购物季将近，电商卖家如何避免旺季陷阱？

黑五、网一和圣诞季，这些购物季是消费者期待已久的狂欢，是全年消费欲望的巅峰，也是电商卖家一年中最关键的战场，更是电商卖家在准备工作、应对能力和运营策略上的一次全面检验。

据统计，超过一半的亚马逊卖家表示，黑五和网一对他们的全年收入至关重要​(Jungle Scout)。然而，问题在于不仅仅是卖货这么简单。许多卖家在旺季前没有备足库存，结果在销售高峰时断货，错失大量订单。或因为购物季订单激增，导致配送延迟，客户体验大打折扣，询问和投诉量激增，团队及商家名誉受影响(Gorgias)。

2019年的黑色星期五期间，苹果AirPods、Fire TV Stick和Echo Dot等热门商品在极短时间内就销售一空，许多卖家无货可卖，畅销商品的缺货直接导致了30%以上的销售损失​(FreightWaves)。

卖家们的库存管理问题不仅仅是简单的补货延误，而是整个供应链的混乱所致。数据显示，约48%的大型品牌在2019年的黑五期间经历1到4个月的库存订单延迟，原因是依赖从中国进口商品，物流成本飙升使供应链非常紧张。

这种供应链的混乱不仅影响新库存的到货，大约44%的大型品牌报告说，他们的现有库存也因这些问题而受损，不得不支付额外的仓储费用或面临库存积压的风险，危机最终导致全年的财务表现大幅下滑。

更严重的是，部分卖家因此失去在亚马逊平台上争夺“Buy Box”（黄金购物车。位于单个商品页面右上方，是买家购物时最方便的购买位置。）的机会，严重影响后续销售额。（在亚马逊上，约82%的销售都归属于赢得“Buy Box”的卖家）​(US About Amazon)。

可以尝试使用ABC库存分类管理。将产品按价值和销量分为A类（高价值，低销量）、B类（中等价值和销量）、C类（低价值，高销量），然后优先管理高价值的A类产品，确保它们在旺季不缺货，同时避免过多囤积低价值的C类产品。是卖家能减少库存压力，优化资金使用的一种库存控制方法。

再来是设置安全库存。安全库存是应对需求波动或供应链中断的最低库存。为每种产品设置不同的预警阈值，当库存接近这个水平时，系统会自动触发补货通知。定期根据历史数据和当前供应状况来调整安全库存，可以避免断货风险。

2018年黑五期间，由于物流高峰导致的配送严重延误，许多电商卖家面临大量订单取消和客户投诉的压力。近年来，物流延迟问题没有得到根本性解决，反而亚马逊工人在黑五期间的罢工行动，以及加拿大暴风雪天气对北美陆运时效的影响，还有亚马逊在11月缩减库容和匈牙利海关系统升级等事件，皆再次敲响物流风险的警钟。

卖家可以尝试“虚拟库存”的方法。与供应商或第三方仓储服务商达成合作协议，让他们代为储存和发货。当客户下单时，商品直接从供应商的仓库发出，方法特别适用于那些需求高但不常备货的商品，既能保证订单的及时发货，又能减少库存积压的风险。

另一个聪明的方法是提供“递延发货”选项。有些顾客并不急于收到他们的订单，商家可以为愿意接受旺季后再发货的顾客，提供一些折扣或积分奖励。如此不仅能缓解高峰期的发货压力，还能增加顾客的忠诚度。

最后还有一个妙招，是在高峰期雇佣兼职的“最后一公里”配送人员。与其完全依赖大型物流公司，借助当地的骑手或有车的居民来完成订单的最后一段配送，能在物流公司已经不堪重负的情况下大大加快订单送达的速度。

亚马逊曾在2019年黑五期间突然调整部分商品的上架政策，限制卖家在高峰期的上架数量和补货频率，导致许多卖家措手不及，销售计划受挫。没想到，去年黑五前亚马逊再次给卖家带来坏消息，表示将更严格地限制FBA仓储服务的容量，使卖家需要寻找外部仓储，在面对高峰期订单时压力陡增。

许多卖家仍然主要依赖亚马逊的FBA服务，但实际上，利用第三方仓储和物流服务，采用混合发货模式会更加灵活。同时使用自发货（FBM）和亚马逊的FBA服务，在亚马逊仓储空间不足时，可以将部分库存转移到这些第三方仓库中，避免仓储费用的增加，并保持业务的正常运转。最重要的是，降低因亚马逊政策变化带来的不确定性，减少对亚马逊仓储政策变化的依赖。

对于在全球销售的卖家，跨境仓储是很有前景的策略。将部分库存转移到目标市场的本地仓库，不仅减少运输时间和成本，还能在不依赖亚马逊的情况下，提供更快速的配送服务。或许就能助力你在激烈的市场竞争中脱颖而出。

每逢购物节，订单量剧增带来的不只有利润，还有客户咨询和投诉数量的暴增。若是准备不足，是会导致客户满意度下降，影响后续销售的。

对于规模较大的商家，通过对客户进行微观分级管理十分关键，即在购物节期间优先处理对品牌忠诚度高或历史订单金额较大的客户的咨询和投诉，提升高价值客户的满意度。听上去有些不公平，但在资源有限的情况下，结合客户的购买历史、互动频率等因素，制定针对性的服务策略是在最大化客户满意度和销售转化率的一种方式。

但最好的方式必然是在意识到服务有缺失时主动与顾客沟通。提前向客户告知可能的订单延迟或潜在问题，提供补偿选项，如退款、换货或未来订单的免费配送，可以大幅减少客户投诉，还提升品牌的声誉。

1. 二次定价策略

很多卖家在黑色星期五等旺季期间会采用折扣策略来吸引顾客，但动态定价也能发挥关键作用。通过分析实时市场数据和竞争对手的定价变化，在旺季期间不断调整产品价格，可以利润最大化。例如，某个产品在特定时间段的需求飙升，卖家可以小幅提高价格，在小众但高需求的产品中尤其有效​(FreightWaves)。

2. 优化产品描述

在旺季之前，优化产品描述和关键词对于提高产品的曝光率十分重要。然而，许多卖家忽略了长尾关键词的潜力。长尾关键词指的是较为具体的搜索词组，如特定型号或功能的关键词，虽搜索量不大，但转化率较高。应用适当的长尾关键词，卖家可以吸引已经明确购买意向的消费者，增加销售机会。​(US About Amazon)。

3. 小众市场

深入挖掘小众市场可以带来意想不到的收益。在旺季期间，那些有特定需求但竞争较小的小众产品往往因为需求集中而产生较高的利润率。举例来说，像是高端厨房用品或专业摄影设备等，虽然市场较小，但消费者的购买力强且忠诚度高​(Jungle Scout)。

4. 提前规划退货管理

需要注意的还有旺季过后的高退货率通。优化退货流程是提高客户满意度并降低退货运营成本的重要步骤。商家最好能提前规划退货管理策略，避免退货潮对库存和资金流造成压力。一个有效的策略是与供应商商定退货条件，确保退回的商品可以迅速被处理或重新入库​(US About Amazon)。