跨境电商必须具备的经营思路是什么？

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跨境电商必须具备的经营思路是什么？

  随着全球化的不断发展，跨境电商已经成为许多企业拓展市场、实现增长的重要途径。在这个充满机遇的领域，电商创业人想要拥有自己的一席之地并不容易，境外市场与国内商业经营文化及规则的差异给跨境电商带来了巨大的挑战，不同的客户群体，不同的平台规则都成为了跨境电商必须面对和解决的问题。“跨境电商”一词虽然越来越成为主流，资源及方法也触手可及，但仍有很多跨境电商经营失败，无奈退场，其中的原因是什么？跨境电商必须具备的海外经营思路是什么？跨境电商如何应对当前全球经济下行？

   在本篇文章中，我们请到了美国电商创业人Bin来分享他的答案。Bin拥有11年美国电商经营经验，目前专注于销售汽车配件类产品，同时，他也为跨境电商提供咨询业务，帮助电商经营人成功跨海，养成跨境经营思维。

平台与独立站如何选择？

  跨境电商出海第一步就面临入驻平台或自建独立站的选择，平台好还是独立站好？如何选择适合自己的出海模式？Bin为我们分析了亚马逊及eBay两大销售平台和Shopify自建站工具，并给出了自己的建议。

   首先，亚马逊与eBay在经营上存在明显的区别。亚马逊以其出色的用户体验和合理的设计脱颖而出，其各项设计和理念都极具实际性，能够为用户带来优质的购物体验。亚马逊目前在电商市场的地位十分稳固，其在全球范围内享有巨大的市场份额。Bin认为，亚马逊近年来通过优化商品分类、改进搜索引擎等方式不断提升平台的综合性能，吸引了越来越多的消费者。尤其是在商品内部搜索领域，亚马逊已经超越了Google，体现了其在用户心目中的重要地位。而相对而言，eBay目前则更像是庞大的巨轮，难以迅速转向。由于结构和人事的固化，eBay在推出新理念时难以灵活适应市场需求，从而导致其近年销售下滑明显，尽管eBay在特别的商品领域如eBay Motors依然表现不错，但已经很难适应市场变化，其在电商竞争中的劣势在近年不断体现出来，如果不是有特别的商品销售需求，并不建议商家选择eBay。

除去平台，电商也可以选择独立站。独立站有其优势与挑战，就用自建站工具Shopify举例，Bin认为，虽然在Shopify上开展业务商家需要投入更多的广告费用，但其优势在于可以建立与客户之间更直接的联系。与亚马逊不同，Shopify的客户是独立的，是属于品牌自己的，而不是其他平台的客户群体。这意味着，在Shopify上建立的客户关系更加稳定，并有助于品牌长期发展。

   然而，Shopify也有其劣势。尽管它可以帮助商家省去平台费用，但在流量获取方面需要更多的努力。此外，由于消费者的消费习惯逐渐转向亚马逊等电商平台，商家在Shopify上需要付出更多的努力来吸引客户。

什么是跨境经营思维？

   一些跨境电商在出海后仍然保持国内的经营习惯，如刷单、超前售卖或为了节省成本只雇佣国内的客服人员为境外消费者提供不及时的服务，最终导致商家在平台上的评分过低甚至被平台撤下的结果，Bin提到，跨境电商的思维转变是很重要的，那么什么是跨境经营思维呢？

   成功的跨境电商经营不仅仅关乎产品和广告，更需要适应不同国家和地区的市场规则和消费者习惯。在美国市场，传统的中国经营理念可能不再适用，需要根据当地的游戏规则进行调整。了解并尊重当地的商业文化，站在公正和合理的角度思考问题，能够更好地满足消费者需求，获得市场认可。在调整经营思维时，以下几个方面需要特别注意：

1.供应链和产品质量

跨境电商的供应链、产品质量、包装、运输等环节至关重要。产品在运输过程中的损坏可能导致客户投诉和退款，影响声誉和销售。因此，建立高品质的产品供应链，确保产品质量和运输包装符合当地标准，才能避免更多意外损失，是保持客户满意度及电商经营成本控制的重要一环。

2. 时效性与客户服务

时效性是影响产品在电商平台上曝光和推荐的关键因素。及时的发货和可靠的物流合作伙伴是必不可少的。优质的客户服务同样重要，及时回复客户疑问和处理投诉，能够提高客户满意度，增强品牌声誉，因此，商家可能需要在境外目标市场拥有本地的客服人员，及时解决消费者问题。

3. 平台规则与数据分析

亚马逊、eBay等平台都有自己的规则和算法，影响产品曝光和排名。理解平台的规则，例如亚马逊的销售算法和关键词搜索，能够帮助优化产品展示。另外，数据分析是提高业务效率的关键，通过分析销售数据、用户反馈等，及时调整经营策略，实现持续改进。

4. 增值服务与企业文化

经营跨境电商不仅仅是销售产品，还可以提供增值服务。通过了解市场需求，提供一些附加服务，如专业的客户服务、解决方案和咨询，能够吸引更多客户并增加收入来源。同时，塑造积极的企业文化，提升员工敬业精神和团队合作，也是实现长期成功的关键。

5.解决问题的延伸思维

解决问题的关键在于不仅要看到表面，还要深入追问问题的根源。很多商家在咨询Bin时会提出如何提高消费者评价、如何解决账号被暂停等问题，但Bin认为，看问题不能只看表面，消费者评价的根源是商家发货速度及产品质量，要保证好的发货速度和产品质量，好的供应链和包装才是解决问题的关键，解决好了供应链，消费者评价低的问题可能立即迎刃而解。

6.不要求快求捷径

不要妄图踩上每一次电商浪潮及爆品售卖。Bin举例说，疫情期间很多电商看到口罩的销售量不断提高，就开始进货售卖口罩，后来发现预防疫情的口罩有其自己的标准，最终被迫下架，还有商家调整了口罩类型后继续进货售卖，才发现美国已经没有人带口罩了。Bin认为电商最大的成本之一就是变动成本，变动会带来风险，给商家带来前所未有的挑战，更换售卖产品甚至去接触自己不熟悉的、没有资源的产品领域都可能会导致商家亏本，无利可图。求稳才是盈利之道。

面对美国经济状况，电商如何生存？

   当前全球经济环境不容乐观，但跨境电商仍然有市场机会，跨境电商如何从容应对全球经济环境？

   Bin认为，对于跨境电商而言，开源和节流是关键策略之一。开源意味着拓展产品线，寻找新的市场机会，尤其是在当前经济下滑的情况下，需要寻找不同的产品类别或市场。节流则强调成本控制，通过减少库存周期、优化仓储成本等方式来降低经营成本，确保盈亏平衡。在瞄准收支平衡的同时，电商经营者应该积极寻求拓展销售渠道，开通线下和多平台销售，甚至提供衍生服务，以提高客户黏性。

   跨境电商市场的变化也需要注意。在未来的经济走向中，可能会出现新的机会和趋势，因此电商经营者需要保持灵活性，根据市场需求调整产品线，并紧密关注不同类别的产品，尤其是那些在经济下滑情况下仍然有高速增长潜力的产品。

   在经济下行的状况下，品牌的重要性凸显出来。尽管品牌在经济不好的情况下可能面临挑战，但它仍然是建立客户信任和忠诚度的关键因素。电商经营者要做品牌建设，也可以考虑拓展不同层次的品牌，根据市场需求提供不同定位的产品，以满足不同层次客户的需求。

电商经营如何度过低谷期？

   在创业的旅途中，无论是跨境电商还是其他行业，都会面临低潮期的挑战，无论是由于外部的经济环境或者内部经营的问题，创业人都都需要带领整个公司平稳度过。

   Bin认为，作为公司的CEO，决策和魄力至关重要。提前储备知识、资源，以及建立合理的公司结构和管理机制，都可以帮助应对危机。最重要的是，公司不应等待危机出现才开始思考应对之策，而是要提前规划并做好准备。

   美商挖挖的Daniel认为低谷期应该向外拓展业务，寻找潜在客户，提高公司曝光度，建设好品牌，通过打造更好的品牌形象来让更多人了解公司的优势和特点，从而吸引更多客户。精确的财务规划和成本控制也十分必要。了解公司的财务状况，预测未来可能的情况，制定合理的资金储备计划，都有助于应对困难时期。

给跨境电商的建议

   进入跨境电商市场对于新手来说是一个不小的挑战，但也充满机会。对于准备进入跨境电商行列的新手，Bin和美商挖挖的Daniel作为创业人都给出了自己独到的建议。

1. 选择合适的时机和产品

Bin强调，选择进入市场的时机和产品至关重要。他将市场比作一个金字塔，不论何时进入，都有一部分空间可以分一杯羹。然而，要避免选择过于竞争激烈的产品，要考虑如何有效地销售产品，以及在前期可能的投入和损失。对于新手而言，选择适合自己的产品和市场，进行市场调研，是取得成功的第一步。

2. 储备和投入的重要性

Daniel指出，创业者往往会被商业的浪漫想法所迷惑。他认为，在进入市场之前，要做充分的准备，包括储备知识、资源和资金。很多人可能会在自家起步，成本较低，但进入更大的市场后，可能会面临较高的固定成本，如仓库租金等。新手需要预估好前期投入，以及风险和回报之间的平衡。

3. 精细的财务规划和成本控制

Daniel认为财务规划和成本控制也十分重要。在创业初期，特别是在扩大业务时，固定成本可能会显著增加。他提醒新手们要精确地了解自己的成本结构，并在预算内进行合理的资金分配。不仅要关注营业收入，还要审慎考虑固定成本和变动成本之间的平衡，以确保公司的可持续发展。

4. 谨慎选择供应链和合作伙伴

Bin指出，建立稳定的供应链关系，确保产品质量和供货稳定，有助于维护客户信任和满意度。此外，与可靠的合作伙伴合作，可以为新手提供更多支持和资源，帮助他们更好地适应市场变化。

5. 坚持学习和适应

最后，两位创业者一致强调要保持学习和适应的心态。电商市场变化迅速，新技术和趋势不断涌现。新手需要不断学习和适应，关注市场动态和竞争对手，及时调整策略和计划，以保持竞争力和持续增长。