本帖最后由 CUPSRealty 于 2023-6-23 02:30 编辑
跨境品牌如何开启线下销售渠道？
当跨境品牌希望在国际市场取得成功时，线下销售渠道是一个重要的考虑因素。尽管电子商务和线上渠道的兴起在全球范围内推动了跨境销售，但线下渠道仍然具有独特的优势，可以帮助品牌与消费者建立更深入的联系、为消费者提供身临其境的购物体验，并获得更广泛的曝光度。那么，跨境品牌应该如何打开国际线下销售渠道呢？我们请来了国际销售渠道大咖Simon来为我们深入解答！如果你也想知道如何在异国他乡打开线下销售渠道，就请继续阅读吧！
Simon目前担任国际销售一职，主要负责帮助品牌开发如Costco、沃尔玛、Home Depot等美国大型线下销售渠道。对于跨境品牌来说，线上渠道如eBay、Amazon等都是简单且方便的销售方式，但想真正打入美国市场，线下渠道必不可少。
Simon介绍说帮助品牌建立线下销售渠道的方法主要有三种。第一种是寻找当地的Rep Firm，通过Rep Firm开发渠道、打通市场。Rep Firm是一种专门为品牌提供销售代理服务的机构。他们在特定地区拥有广泛的销售网络和渠道资源，并与当地的零售商、分销商和批发商建立了长期的合作关系。品牌可以委托Rep Firm来代表其产品，与这些渠道伙伴进行谈判、促销和销售活动。对于一些大的销售渠道如Target、Costco及Best Buy等，品牌通过自己去寻找并建立沟通与合作是十分困难的，很多时候品牌会一头雾水，找不到合适的联系人，也不知道该从哪里开始建立联系。Rep Firm则会通过他们成熟的销售网络和关系网，帮助品牌建立与各个渠道的联系并促成合作。
一般的Rep Firm都是由在大零售商做了几十年的有经验的销售人员组成的专业团队。他们通常具备丰富的销售和市场推广经验，熟悉特定行业和市场的动态。通过Rep Firm打通线下销售可以帮助品牌快速成长与学习，高效获得相关经验，但这样做也会有更高的成本。一般与Rep firm的合作是合同制，合同一般持续一年到两年，Rep Firm会把销售渠道的联系方式完全分享给品牌方，会在合同期间帮助品牌与渠道做沟通和条款的商议与审核，帮助品牌扫清盲点、排雷避坑。
与当地的分销商或批发商合作是另一种常见的建立线下销售渠道的方式。品牌可以与当地的分销商建立合作关系，将产品供应给他们，由他们负责在当地的零售渠道中销售。分销合作可以帮助品牌快速进入市场并获得更广泛的分销覆盖，但也需要仔细选择合作伙伴和管理分销网络。第三种方式就是有品牌自己去寻找渠道联系人，这种方法就会比较耗费时间、难度大，由于缺乏经验也会导致过程的不顺利，对于不同类型的品牌也有不同的方法去开拓线下渠道。大品牌因其能为零售商提供的价值通常比较容易找到大型销售渠道的联系，也比较容易开展合作。但小品牌的路就相对难走，品牌没有一定的知名度又或者目标消费群体与大型线下销售渠道不符，都会造成合作困难。小品牌的押金成本及退换货也是拓展线下渠道需要面对的挑战。
与渠道商谈合作的挑战有哪些？ Retail is detail。Simon认为与渠道商谈合作最要注重合作细节，有很多收费的项目需要都评估到。从账期、押货到退货，每个收费的细节都要考虑到，对于可以商量的条款要最大程度保证品牌的利益，一些无法商量的条款也要做到心知肚明，这其中有很多细节，如果不是亲自做过一遍也不会清楚，对于细节的把握决定着品牌最终的利润
深入了解目标市场 要开拓线下销售渠道，了解目标市场是至关重要的。在考虑进入特定国家或地区的线下市场之前，品牌应该进行充分的市场研究。这包括了解当地商业政策、消费者购物习惯、文化背景和市场竞争环境。我们从Simon那里了解到，美国和中国的生意沟通文化是有很大差异的。比如，国内比较盛行酒桌文化，谈生意要吃饭喝酒，保持好的关系才是商业合作的关键。而在美国，商业合作一般不会以关系为核心，美国人的工作与生活也分的更开，不会利用自己下班的时间去陪客户。虽然文化不同，但商业合作的本身都是要把核心的事情做好，才能争取到好的合作机会。
Simon也谈到了印度的商业文化。他提到很多印度公司都会承诺所有的事情大包大办，但其实他们会在后续的过程中找其他的外援，把合作的参与人数和成本直线拉高。Simon给我们的建议是，不论做哪个市场，都要了解当地的商业政策，把合同看清楚，找专业的人做专业的事，才不会让品牌踩坑。
有时国际局势也会成为渠道拓展的阻碍，Simon曾经尝试合作的以色列客户就因为战争的关系而停滞了。
如果你也想做国际销售 当我们问及做一名International sales需要具备怎样的能力时，Simon回答说是坚持的品质。作为国际销售，你需要保持足够的精力去面对不同国际商业环境的挑战，去面对因为时差而在夜晚打来的商业电话，去解决沟通的困难。
作为国际销售，拥有广阔的国际视野和跨文化的敏感性也至关重要，能够理解不同国家和地区的商业文化和市场需求。良好的沟通能力更是必不可少的，包括流利的语言表达和倾听他人的能力。此外，谈判技巧是国际销售中的关键要素，需要能够理解客户需求并寻求共赢解决方案。战略思维和计划能力对于制定销售策略和应对市场挑战至关重要。适应能力和弹性也是应对不确定性和变化的关键，同时，国际销售还需具备良好的人际关系和团队合作能力。
你准备好了吗？
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发表于 2023-6-23 02:29:08
